鋪梗力丨3個改變對方當下注意力的絕妙方法

鋪梗力丨書籍介紹

此書是作者繼《影響力》之後，所出的第二本書。
《影響力》的重點在於，如何識破那些經常騙你掉入陷阱的推銷手法；
而《鋪梗力》就不一樣囉，這本書要來教你如何把玩影響力，
讓你在說服別人做某事之前，就先能夠把對方的「心理狀態」，
引導至對自己有利的位置，如此一來，對方就比較不會在你一開口時，
就直接開啟預設的防禦(拒絕)機制，而是對於你所說的事情比較能夠接受、甚至是感到興趣。

想像兩張一樣的床，一張擺放在空蕩的空間，沒有任何裝飾，
而另一張床被放置在一個經刻意設計的舒適小窩，有著柔和的色調、溫馨的擺設。
雖然是兩張一樣的床，但在心理你會認為後者更舒服，若要購買你會比較想買後者。
這個「刻意設計」，就是此書要講的「鋪梗」，所以書名英文叫做Pre-suasion。

研究結果顯示，一旦獲取對方的「注意力」，就等於得到對方心裡上認為的「重要性」。
因此在開始說服對方之前，你必須先改變對方當下的注意力，
把對方的注意力，放到你想要他放置的地方，光是這個行為就能夠大大提升你的勝率。

接著，當你在說服的過程中，你必須清楚明白，
你的用字遣詞與你描述的方式，很有可能是決定結果的重要因素，
「正確的用字」加上絕妙的「比喻方式」，可以為你帶來不可小看的聯想力量。

最後，為了讓兩書之間可以有更緊密的結合，
作者也在最後一個章節，針對第一本書的六大主題，提供了更深層的討論與實際運用。

鋪梗力丨以下整理2個實用大補帖

補帖一：3個改變對方當下注意力的方法

一旦獲取對方的「注意力」， 就等於得到對方心裡上認為的「重要性」。

① 單向式問題

單向式問題容易誤導回答者的想法、改變他們在做決定當下的注意力。

邪教團體吸收新信徒時，時常以詢問對方是否不快樂作為開場，
「你是否不快樂」這個問題的功能不僅在於篩選，
也用於暗中布局，讓對方把心思過度集中在不滿意之處。

在互動一開始先詢問對方：「您認為自己樂於幫助別人嗎？」
倘若對方回答：「是」，表示回答者已在心裡同意、並公開確認自己樂於助人的個性後，
研究人員便趁機要求對方，協助他們做問卷調查，這時候自願參加的比例提高到77.3%。

② 背景訊息

假設你要開設一家，專賣各式沙發的線上家具行，
有沒有什麼辦法，能讓你的網站訪客把注意力放在舒適性，
進而在選購時優先考慮舒適性，而非價格是否划算？
以及如何避免輸給品質不如自己、成本是唯一優勢的競爭對手？

做法僅僅是在官網首頁背景，擺上幾朵蓬蓬的白雲。
當訪客被問及他們想要挑選怎樣的沙發時，這一招促使他們提高了對舒適性的重視程度，
進而選購更舒服、價格也更貴的沙發。背景訊息可以引導一個人當下的注意力。

③ 獨特性

當A沙發 (坐墊較軟較舒服，但不如B耐用)，和B沙發 (耐用) ，
進行一對一比較的實驗時， 偏好A與B的比例，各為42%、58%。

接著將同樣資訊提供給另一批受測者，這回增加了CDE款沙發，
新增的三款在許多方面表現欠佳，但他們都跟B一樣屬於耐用型，
結果在這批受測者當中，A竟然成為最大受歡迎的款式。
增加的另外三款與B相似的耐用型沙發，使得A的柔軟舒適特質，
突出於其他四款沙發之上，獨特性能夠轉移注意力。

補帖二：想改變世界，就先改變比喻方式

絕妙的「比喻方式」， 可以為你帶來不可小看的聯想力量。

Ben Feldman 在他的巔峰時期，
他一個人賣出的壽險保單，就超過全美國1500家保險公司的總和。
他從來不強迫心存抗拒的潛在客戶買單，
而是以輕鬆且具啟發性的方式，引導對方自動點頭成交。

他是位比喻大師，他在描述生病結束時，
不直接說他們「死了」，而稱他們「退出」生命，
這能讓聽者聯想到，一個人該盡而未盡的家庭責任。

接著他隨即以相對的比喻，將保險描述為解決之道：
當你「退出」時，你的保費就「進場」了。
學到購買壽險的道義責任之後，許多客戶就會改變觀念，立刻「進場」了。

作者丨出版社丨出版年月份丨譯者

作者 Robert Cialdini
出版 時報文化
出版 2017/11
譯者 劉怡女

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