影響力:讓人乖乖聽話的說服術丨6種最常見的順從心理手法

影響力︱心理分析書籍推薦︱說服術

影響力丨書籍介紹

《影響力》心理學其實是一個非常有趣的領域,生活中到處都藏有心理學的玄機,
心理學最讓我著迷的地方在於它是如何能夠控制、改變、以及決定一個人的行為
甚至是一個群體的行為。然後更妙的是,我們經常對於這樣的操控,完全沒有知覺

本書是《窮查理的普通常識》的作者在該書中點過名的書籍,
是心理學相關書籍,講的是「順從心理學」。

作者整理了6種最常見的順從心理手法,要讓讀者知道,日常生活中,
我們所遇到的各行各業銷售人員,或是那些對你有所求的人,
他們通常都利用了哪些方法與手段,
來讓你順從、掉入陷阱、購買產品、或是達成其目的;
並且教導讀者該如何識破這些戰術、
如何看懂對方動機是好是壞、以及該如何避免掉入對方的陷阱。

雖說書中提到的策略已不是第一次聽到,但是日常的買賣過程,
一般人並不會刻意去觀察,「我們是否被操縱」這件事,
因此,閱讀此書時,越讀越覺得津津有味,
因為心裡會非常有感:「靠,真的欸,當初那個誰就是這樣!」

如果你覺得自己經常做出事與願違的事情、
或是常花了不該花的錢、買下不該買的東西,

不妨看看這本書,看自己是否也中了他人的計謀 (笑)

就算以上這些事情很少發生在你身上,這本書也值得一看,
因為這樣下次等你碰上這些有心人士,你就可以一眼看出對方在耍什麼花招,
也是挺好玩是吧~

影響力丨以下整理2個既厲害又可怕的順從心理手法

手法一:社會認同

有一種危險的力量會使人盲目跟隨,那種力量叫做「社會認同」。
人們在不確定的時候,更容易根據他人的行為,來判斷自己該怎麼做。
看到別人在做,就覺得這種行為是恰當的。

人們似乎都會有這樣的假設:
要是很多人在做相同的事情,他們必然知道一些我們不知道的事,
尤其在我們並不確定時,我們很樂意對這種集體行為,投入極大信任。

但是,人群很多時候都是錯的,
因為這些人,並非根據優勢資訊才採取行動,
而只是基於社會認同原理在做反應。

來自一位前跑馬場雇員分享:
「我親眼見識過賭馬老手改動賠率的把戲,
有一回一個人將一百美元壓在賽前賠率是10:1的一匹馬上,把牠弄成初期的大熱門,
賽場上便流傳起謠言,說最早下注傢伙有內幕消息,所以人人都在這匹馬上壓錢。
結果這匹馬跑了最後一名,很多人虧了大筆的錢,
可有人卻賺了個盆滿缽滿,我們永遠不會知道那人是誰,
但他一個人把所有的錢都撈走了,這傢伙把社會認同理論應用得很透徹。」

不確定性,可是社會認同最有力的左右臂膀阿!

手法二:承諾和言行一致強迫症

我們的腦袋有一種怪物會讓我們經常做出有違自己最佳利益的行為
那個怪物就是「承諾和言行一致強迫症」。

人一旦做出艱難的選擇,就會很樂意相信自己選對了,
堅信自己做的沒錯,也會對自己的選擇更加執著。
就算當初誘因不存在了,還會為自己找到新的誘因,
來鞏固內心已經做了的承諾,如此一來,便能維持原本的選擇。

有心人士便趁機利用這一點,先給買方一個假的甜頭,
誘使買方作出對他有利的決定,然後等買方確定選擇之後,
於是巧妙地在交易最終拍板之前,取消了最初的甜頭,

在這種情況下,買方通常還是會買單,看起來似乎不可思議,可它真的管用。

因為受到甜美可口的誘惑,我們做出了承諾與選擇,
可是當誘因消失了,我們卻對自己的選擇更執著了,
因為承諾一旦做出,就會開始自己長腳來支持自己,
哪怕最初的理由沒有了,我們也會為已做出的承諾,找到新的理由。

因此這些有心人士,只需要想辦法誘使我們,在心裡做出承諾、做出選擇,
就能夠促使我們,不假思索自動照著先前承諾去做,
導致我們經常做出明顯有違自己最佳利益的行為。

當碰上這樣的狀況時,記得問問自己:
根據現在的最新交易條件,要是能回到先前,我還會做出同樣的選擇嗎?
別再讓承諾與言行一致強迫症控制了自己。

剩下的4個既厲害又可怕的順從心理手法,就讓大家自己去閱讀挖掘囉!

作者丨出版社丨出版年月份丨譯者

作者 Robert B. Cialdini
出版 久石文化
出版 2017/06
譯者 閭佳

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