影響力：讓人乖乖聽話的說服術丨6種最常見的順從心理手法

影響力丨書籍介紹

《影響力》心理學其實是一個非常有趣的領域，生活中到處都藏有心理學的玄機，
心理學最讓我著迷的地方在於它是如何能夠控制、改變、以及決定一個人的行為，
甚至是一個群體的行為。然後更妙的是，我們經常對於這樣的操控，完全沒有知覺。

本書是《窮查理的普通常識》的作者在該書中點過名的書籍，
是心理學相關書籍，講的是「順從心理學」。

作者整理了6種最常見的順從心理手法，要讓讀者知道，日常生活中，
我們所遇到的各行各業銷售人員，或是那些對你有所求的人，
他們通常都利用了哪些方法與手段，
來讓你順從、掉入陷阱、購買產品、或是達成其目的；
並且教導讀者該如何識破這些戰術、
如何看懂對方動機是好是壞、以及該如何避免掉入對方的陷阱。

雖說書中提到的策略已不是第一次聽到，但是日常的買賣過程，
一般人並不會刻意去觀察，「我們是否被操縱」這件事，
因此，閱讀此書時，越讀越覺得津津有味，
因為心裡會非常有感：「靠，真的欸，當初那個誰就是這樣！」

如果你覺得自己經常做出事與願違的事情、
或是常花了不該花的錢、買下不該買的東西，
不妨看看這本書，看自己是否也中了他人的計謀 (笑)

就算以上這些事情很少發生在你身上，這本書也值得一看，
因為這樣下次等你碰上這些有心人士，你就可以一眼看出對方在耍什麼花招，
也是挺好玩是吧~

影響力丨以下整理2個既厲害又可怕的順從心理手法

手法一：社會認同

有一種危險的力量會使人盲目跟隨，那種力量叫做「社會認同」。
人們在不確定的時候，更容易根據他人的行為，來判斷自己該怎麼做。
看到別人在做，就覺得這種行為是恰當的。

人們似乎都會有這樣的假設：
要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事，
尤其在我們並不確定時，我們很樂意對這種集體行為，投入極大信任。

但是，人群很多時候都是錯的，
因為這些人，並非根據優勢資訊才採取行動，
而只是基於社會認同原理在做反應。

來自一位前跑馬場雇員分享：
「我親眼見識過賭馬老手改動賠率的把戲，
有一回一個人將一百美元壓在賽前賠率是10:1的一匹馬上，把牠弄成初期的大熱門，
賽場上便流傳起謠言，說最早下注傢伙有內幕消息，所以人人都在這匹馬上壓錢。
結果這匹馬跑了最後一名，很多人虧了大筆的錢，
可有人卻賺了個盆滿缽滿，我們永遠不會知道那人是誰，
但他一個人把所有的錢都撈走了，這傢伙把社會認同理論應用得很透徹。」

不確定性，可是社會認同最有力的左右臂膀阿！

手法二：承諾和言行一致強迫症

我們的腦袋有一種怪物會讓我們經常做出有違自己最佳利益的行為，
那個怪物就是「承諾和言行一致強迫症」。

人一旦做出艱難的選擇，就會很樂意相信自己選對了，
堅信自己做的沒錯，也會對自己的選擇更加執著。
就算當初誘因不存在了，還會為自己找到新的誘因，
來鞏固內心已經做了的承諾，如此一來，便能維持原本的選擇。

有心人士便趁機利用這一點，先給買方一個假的甜頭，
誘使買方作出對他有利的決定，然後等買方確定選擇之後，
於是巧妙地在交易最終拍板之前，取消了最初的甜頭，
在這種情況下，買方通常還是會買單，看起來似乎不可思議，可它真的管用。

因為受到甜美可口的誘惑，我們做出了承諾與選擇，
可是當誘因消失了，我們卻對自己的選擇更執著了，
因為承諾一旦做出，就會開始自己長腳來支持自己，
哪怕最初的理由沒有了，我們也會為已做出的承諾，找到新的理由。

因此這些有心人士，只需要想辦法誘使我們，在心裡做出承諾、做出選擇，
就能夠促使我們，不假思索自動照著先前承諾去做，
導致我們經常做出明顯有違自己最佳利益的行為。

當碰上這樣的狀況時，記得問問自己：
根據現在的最新交易條件，要是能回到先前，我還會做出同樣的選擇嗎？
別再讓承諾與言行一致強迫症控制了自己。

–

剩下的4個既厲害又可怕的順從心理手法，就讓大家自己去閱讀挖掘囉！

作者丨出版社丨出版年月份丨譯者

作者 Robert B. Cialdini
出版 久石文化
出版 2017/06
譯者 閭佳

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