華頓商學院最受歡迎的談判課丨超精華談判技巧大全：學會這8招，世界都會聽你的

華頓商學院最受歡迎的談判課丨書籍介紹

︱關於我與這本書的相遇︱

大學畢業後的四個月，我到我職涯的第2個公司面試，
當時的主管叫Jack，是一個頭腦非常聰明、非常喜歡閱讀的高材生，
原本在美國Intel當軟體工程師，後來回台灣接家業。

面試完當天Jack打給我跟我說，
其實他昨天早已錄取了另一位有好幾年工作經驗的人，
只是因為與我的面試上週就安排了，所以仍舊照樣進行。

他說跟我面試完後他很想錄取我，但因為這職缺原本只有一個名額，
他希望我給他更多錄取我的理由，讓他願意再多錄取一名。

於是他派了一個作業給我，要我這幾天完成，
作業內容主要是要測試我有沒有辦法透過網路挖出他想知道的關鍵商業資訊。

在我把作業寄出的當天下午，我收到了錄取通知。

接著Jack打來了，他說他很滿意我的作業，因為我不僅給了他他想知道的資訊，
我還自己找了更多其他我認為他可能會想知道的關鍵資訊，並有序地整理好給他。

他說為了獎勵我這個社會新鮮人，他會下單兩本他非常喜歡的書寄到我家，
其中一本就是：《華頓商學院最受歡迎的談判課》

這就是我與這本書的相遇，因為實在太難忘了，所以想跟大家分享這個有趣的故事。
我非常感謝Jack，讓我能夠與這本書相遇，謝謝Jack送了我這本世紀經典好書。

︱書籍介紹開始︱

當時拿到這本書，我讀了，但那時候還沒有閱讀的習慣，
對於書籍理解與掌握的sense還沒建立起，所以雖然讀了但沒真的讀進去。
不過有一件事是我很確定的是，這是一本很不得了的書。

我一直記得這本書的存在，一直到我開始經營IG，我又把這本書重讀了一次，
我開始能夠把書裡的東西，試著應用在生活上與工作上，
我還因此得到一些我想要的結果，我覺得真的是好玩極了，
這也是我第一次感受到這本書的強大威力。

一直沒有為這本書做重點整理的貼文是因為，我完全不知道要怎麼「重點」整理，
因為這整本500頁的書全部都是重點… (無誇飾)
完全沒有廢篇，整本書只有滿滿的乾貨，滿滿的技巧，滿滿的應用。

但我一直都很想跟大家介紹這本書，
所以今年決定不再逃避，直接痛苦的與它正面對決！XD

這本書提供了非常多技巧，有簡單的，有高深的，
全部的技巧使用都只有一個目的：

「爭取更多東西」

這就是這本書要教讀者的事情。

不管是工作上與老闆主管之間的談判；或是商業上與廠商、客戶之間的談判；
或是生活上與店家、服務員間的溝通；或是日常中與家人、另一半的溝通，
這本書絕對可以提供你意想不到的幫助與收穫！

另外補充與此書內容非常相似的另一本書：《哈佛這樣教談判力》
這本書米雪之前有介紹過。

《哈佛這樣教談判力》先出版，華頓則是在它之後的4-5年才出版。
兩本講的內容有許多相似之處，
但哈佛這本對於技巧的描述方式，是比華頓這本還來得好理解許多；
而華頓提供的論點與內容則是比哈佛再更豐富，也更艱澀一點，書也厚很多。
因此哈佛比較像是入門版本，而華頓則有點像是哈佛的進階版本 (華頓這本說實在滿硬的喔！)；

若擔心自己無法理解華頓這本的米粉，米雪建議可以先從哈佛那本開始閱讀，
接著再來啃食華頓這本，吸收效果應該會比直接閱讀華頓還要好 🙂

華頓商學院最受歡迎的談判課丨精華重點整理

與人溝通、談判時，大家最常犯的3大錯誤

① 一開場就想大談你的提議提案

大家總是在一開始就想大談提議提案，
這是我想談的議題，這是我的提案，大錯特錯。

談判首要之務是了解「對方的」看法、掌握對方的情緒、與對方「建立關係」，
說明你的看法是你最後才要做的事。

切記，談判最重要的人是對方，
你是談判中最不重要的人，所以不要一開場就想談你的提案。

想說服別人接受不同觀點，你必須從他們已知的觀點著手，而非你的「事實」，
對方的知覺印象比你的提案更重要。

如果你不先對老爸說：「爸，你為何喜歡抽菸呢？」
這段勸他戒菸的對話就無從開啟。

只要對方不喜歡你不信任你，他們就不會聽你說什麼。
即使你講得口沫橫飛，他們回應：嗯嗯。並不表示他們聽進了你的話。

在2016年的美國總統大選，希拉蕊一直把焦點放在事實上，
川普則把焦點放在與民眾建立人際關係上。
希拉蕊雖然在辯論中靠事實取勝了，卻因為沒有獲取民心而敗選。

想了解別人心中的想法，提問是最有效的方法，
在談判中，問句比直述句更有效力，問句通常能幫你取得資訊；
直述句無法為你提供任何資訊，只給了對方攻擊你的把柄。

你可以試著把你要講的話改成問句，
別說：「這不公平」而是說：「你覺得這公平嗎？」

② 爭論誰對誰錯

在談判中永遠都不要去爭論對錯，爭論對錯毫無意義。
談判過程要把焦點放在目標：

反覆提醒自己：「你談判的目標目的是什麼？」
並時常自問：「我的行動能否達成目標？」

例如：在店裡生氣發飆攻擊錯誤對象，
此行為並無法為自己達成你想要對方為你做的事情。

要記得：爭論對錯或責備怪罪對方，都無法幫助你達成目標，
善待對方才能拉近你和目標的距離。

③ 獅子大開口，太貪心

我們常因為一次要求太多，採取的步驟太大，導致談判失敗。
例如：「我的電腦壞了，換一個新的給我。」

與人談判溝通時，一定要循序漸進，
不能貪心，貪心會讓人產生反感，會導致對方不相信你，給你更少東西。

即使對方一開始，不願給你很多東西，
你可以先接受他們願意給的，等到下次再試著爭取更多，
要知道，每次碰到的上限，都是一個新的底限。

學會這8招，世界都會聽你的 (超精華談判技巧大全)

① 動之以情：重視對方的情緒

許多事與情感包袱有關，與眼前談判無關。
當對方對你不滿時，他們可能會做某些事出氣。

我們在商業上常看到這種情況：
業務經理理查的客戶，因理查的公司價格調漲，揚言要更換別的賣家。
然而即使價格調漲後，理查的售價還是比別的業者低。

為了讓客戶能夠感受到，理查對客戶成本上升問題的體諒，理查主動向客戶詢問：
對於漲價，我們能為你們做哪些方面的服務做為補償呢？
結果這招奏效了，客戶不生氣了。

發揮同理心、重視對方的情緒，就是一種動之以情。

② 動之以情：給予對方肯定與尊重

有一部汽車和計程車在巷子兩端互不相讓，
兩部車的後方各排了好幾輛車，於是在一旁的作者決定上前幫忙。

他走向計程車，告訴計程車：「這幾部車子裡，你是唯一的專業駕駛。」
計程車司機一聽，就不再堅持了。

當你肯定對方的權力、肯定對方有能力掌控的事，這會讓對方想要幫你。

重視對方、給予對方肯定與尊重，也是一種動之以情。
動之以情還可以是道歉、讓步、聆聽不滿的人發牢騷等。

③ 找出決策者

阿金是某連鎖餐廳的常客，他打給店長說他想在餐廳裡辦派對，
詢問店長能否提供折扣，店長告訴他，大型派對沒有折扣。

於是他打電話給餐廳的行銷長，他提到他經常到店裡用餐，
很想辦那場派對，且一般餐廳通常會幫大型派對打折。
行銷長後來為開胃菜和甜點提供五折的優惠。

(不過前提是你要有辦法拿到決策者的聯絡資訊)

④ 把焦點放在對方重視的東西

文斯希望讓三歲女兒去小健身房上課，他問店內助理：
我該和誰談報名折扣？助理請他和店長談。

文斯也知道，除非他為店長做點什麼，否則只為他女兒一人要求折扣並不公平。
後來他發現，店長的課程還沒額滿，只招生60%。

文斯便告訴店長，他會幫他宣傳，
讓他們那棟公寓大樓裡另外三個有小孩的家庭也知道開課消息。

結果他獲得25%的折扣和兩堂免費的課程。

⑤ 交換彼此在乎與不在乎的東西

什麼是對你沒成本，卻是我想要的？
什麼是對我沒成本，卻是你想要的？

找出彼此在乎和不在乎的東西，
以一方重視的東西，交換另一方不重視的東西，
特別是與交易無關的東西也可以交換。

思考你可以提供什麼金錢以外的東西，讓對方覺得整體來說更有價值。

費城某大公司的執行長說，他為一個往來20年的大客戶所做過最重要的事，
就是週日晚上去費城機場接那客戶的岳母，
這個行動和生意毫無關係，卻永遠影響了後續的每筆交易。

某大公司的電腦專家，
因為某天幫潛在客戶的女兒修電腦，因此幫公司拉進了這個新客戶。

⑥ 從對方給你的回應找出突破的線索

你該留意對方發出的訊號：

如果對方說：「我沒辦法幫你」你應該問：「那誰可以？」
如果對方說：「我們是不二價」你應該問：「那什麼是可以談的？」
如果對方說：「這是我們的規定」你應該問：「你們曾經破例嗎？」

有一次一個非營利大學團體，要辦一場五百人會議需要買資料夾。
但是辦公室用品公司開價太高，他們買不起。
於是他們打電話給上游的製造商，想取得比較便宜的直購價。
製造商的業務表示，他們無法直接將產品賣給最終消費者。

業務說：「我沒辦法把資料夾賣給你」於是學生想起了本書的技巧，他問：
「如果你無法『賣』資料夾給我，那可以『送』我嗎？」

答案是：可以！

後來他們在會議上幫那家公司打廣告，
那家公司則是把去年規格不合的庫存品免費送給學生。

⑦ 被虧待時，運用對方自訂的標準

你該談的不是你覺得公平的客觀標準，
而是對方認為公平的標準，或他們曾做出的承諾。

當你被虧待時，運用對方自訂的標準，
以不帶偏見或情緒的方式指出不當行徑，但不讓自己變成議題 (問題)。
因為當你也跟著不講理脾氣爆發，你就失去談判的籌碼了。

莫伊在夏天某個下雨的週末，到他租的濱海別墅度假，
結果發現房東帶了一些朋友去那裡，房東以為他那週不會去。

很多人會因此對房東發火，但這樣做毫無幫助，房東可能會辯解，
因此他沒這樣做，反而相當冷靜。

他問房東：
「我們是不是為了整個夏天付了房租，每週7天共付了16週，
在這16週裡，我是不是應該享有這棟別墅的使用權？」

房東坦承自己的做法不當，莫伊繼續以冷靜、合理的口吻問他：
「那我是否應該要得到一些補償呢？」

結果房東讓他九月免費多住兩週。

⑧ 表述的方式是談判成功的關鍵

表述方式指的是包裝或呈現資訊時，使用精準的字眼和語句。
例如：存活率90% v.s. 死亡率10% 兩種資訊完全一樣，聽起來卻不一樣。

尚恩的父親66歲患有重聽，兩年多來一直不肯裝助聽器。
後來某天尚恩大聲地對父親說：「爸！你難道不想聽孩子的聲音嗎？」
當天他就裝上助聽器了。

在一般威脅中，你會告訴對方：「你不降價，我就跟別家買！」

這時你可以用另一種表述方法：
「我真的很喜歡你們，彼此也合作許久，但現在其他競爭者提供我們更多價值。
我很想和你們繼續往來，該怎麼辦呢？」

不同的表述方式，減少了情緒、改善了結果。

作者丨出版社丨出版年月份丨譯者

作者 Stuart Diamond
出版 先覺出版
出版 2018/01
譯者 洪慧芳、林俊宏

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米雪也會一併整理出我認為非常值得大家一起學習的精華重點內容，
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