哈佛這樣教談判力丨與人溝通時永遠記得：別攻擊對方的立場

哈佛這樣教談判力丨精華重點整理

《哈佛這樣教談判力》

與人溝通時永遠記得：別攻擊對方的立場

人類最常做的事情就是，聽到不符合自己期待或想像的的事情，
劈頭第一句就是先攻擊、批評，面對批評，人類的本能反應，
就是自我防衛，而防衛的其一方式，就是攻擊回去！

就這樣，雙方都只忙著攻擊彼此、自我保衛，最後就是一個完全沒有溝通成分的失敗溝通，
而這就是在現實生活中，經常會上演的事情，所以下面的內容很重要，趕快學起來！

別批評

批評、指責他人，是一種可以輕易啟動的模式，但這樣做往往只會導致反效果。
對方面臨你的責怪，容易啟動自衛本能：否認指控、拒絕聆聽、並挺身反擊。

別攻擊對方的立場

因此，別批評對方的想法、觀點、決定、人格等等，
例如：你的做法很不合理；你的想法是錯的；你怎麼那麼笨；
你做這個決定是錯的；你就是太固執聽不進我說的；

找出背後的理由

談判的根本問題不在立場衝突， 攻擊對方立場無法解決問題，
你該做的是找出立場背後的理由 (對方的需求、渴望、憂慮、恐懼等)。

例如：你這麼做背後考量的因素是什麼呢？為什麼你會這麼想呢？
是什麼原因讓你最後做出這個決定呢？為什麼你不想試看看我的方法呢？
你擔心、害怕的原因是什麼呢？

先說明問題與原因，再提出建議

了解背後的理由後，就要來解除對方的疑慮。

這時要注意，想讓對方聽進你的觀點，
你得先說明你所關切的議題與原因， 最後才端出你的結論或建議。

用問題，代替聲明

聲明會引發抗拒，問題則帶來答案。
別說：「我覺得我們應該要怎樣怎樣。」
改說：「你覺得我們若是這樣那樣做好嗎？」

當對方仍無法與你達成共識

當對方批評你或你的提案， 不要抗拒， 也不要強迫對方接受你的想法，
問對方覺得其中有什麼不妥， 從負面批評中，找出背後的原因。

別站在自己的角度，去推敲對方的動機。
你該做的是，把自己當成對方：如果我是他，我為什麼不喜歡這個提議？

說說自己的感受

除此之外，與其譴責對方，更好的做法是，說說自己的感受。

別說：你目中無人；你都不在乎我；
改說：有時我覺得沒有受到應有的重視，這讓我很沮喪。

結論

只要記得… 溝通有很多種方法，但批評與譴責，絕對不是其中一種。

談判前應該要事先設定底線嗎？

談判前，你該事先思考清楚的，不是你的「底線」，而是你的「最佳替代方案」。

為什麼談判不該設底線？

底線會扼殺想像力，底線代表著不可變更的立場，
有了底線，你經常會自動關起耳朵，不讓自己受對方言語影響，而調整這條底線。

因為這條底線，你將沒有意願
創造一個能包容雙方不同利益、讓彼此更加受惠解決辦法。

任何談判的變數幾乎不只一個，
硬是堅持底線的話，會讓你失去許多別出心裁的點子。

你該做的，是準備好你的最佳替代方案

瞭解你的最佳替代方案，
能夠避免你簽下不該簽的合約，以及避免拒絕該接受的協議。

談判前，你該問自己：
萬一事情沒有照著自己計畫走，萬一結果與預期完全不同，你該怎麼辦？

在考慮所有因素之後，列出所有可能的替代方案，
並在這之中選出對你最有利的選項，作為最佳替代方案。

當談判進行到了是否該同意/拒絕對方的某個提議時，
你就可以不慌不忙地依據：該提議是否勝過你的最佳替代方案
來做出你的選擇。

作者丨出版社丨出版年月份丨譯者

作者 Roger Fisher、William Ury、Bruce Patton
出版 遠流出版
出版 2013/07
譯者 劉慧玉

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