你可以改變別人丨學會關於改變的3件事

你可以改變別人丨書籍介紹

【大家千萬別被書名跟封面騙了❗️❗️】

這本書是我在閱讀忘記是哪一本書的時候，裡面有引用這本書的內容，
閱讀的當下我立刻被那句引文深深吸引，
就趕快把這本書收進書單，最近終於把它給讀了。

這本書以前叫做《學會改變》
2023年4月改版後才有了新的書名：《你可以改變別人》

我自己覺得新書名給人感覺侵略性太重(?) 加上封面…(畫重點的概念?)
從字體的選擇到整體的設計，都讓我覺得沒有很吸引人 > _ <
原本以為是我自己太龜毛，結果看到在博客來的評論也有網友說：
一開始看了封面沒有很想看，是翻了目錄才引起興趣 XD

總之呢，我猜大家應該多多少少也會有跟我一樣的感覺，
所以我必須鄭重的告訴大家：
千萬別被書名跟封面給騙了！！這本書非常好看！！

還記得我之前介紹過的這本書嗎：《如何改變一個人》
PS 後來那篇貼文的觸及竟高達84萬，可見內容有多精彩。

我覺得今天介紹的這本書，跟它有異曲同工之妙，
兩本書都在講「行為改變」，可是講的內容完全不一樣，
但是一樣都非常令人大開眼界！

這本書用了三個非常具像的東西：騎象人、大象、路徑
來解釋一個非常抽象的事情：行為改變
我只能說，作者真的很厲害。

這三個元素我個人認為「大象」最為重要！
因此我另外有為大象的部分做了以下的精華重點整理，
剩下的部分就請大家自行探索，親自感受這本書的魔力囉！

你可以改變別人丨精華重點整理

學會關於改變的3件事，以後不用再苦口婆心

三個重要的主角

騎象人 VS 大象

如果你只依靠騎象人，他只有理解力，沒有行動力；
如果你搞定的是大象，則空有熱情，卻缺乏方向；
一頭不情願的大象，和一個原地踏步的騎象人，都讓改變無從發生。

當騎象人和大象，對前進的方向沒有共識時，你的麻煩就大了。
如果你說服的是騎象人卻沒能打動他的大象，
只是讓他知道正確方向，無法產生內在動力。

騎象人或許可以暫時得逞，藉由用力拉扯韁繩，讓大象就範，
(這就是你運用意志力時所做的事) 但是你終究會明白這股力量無法持久。

因為長時間和一頭巨獸拔河，騎象人根本沒有勝算，
然而，一旦你突破了對方的情感，情況就不一樣了。

如果你想做出改變，就得兩頭並進：
由騎象人提供計畫與方向，大象提供動能。
當大象和騎象人同心協力，改變可以是件容易的事。

關於行為改變的三件事

① 看似抗拒改變，其實是缺乏明確的方向。
② 看似懶散，其實是因為精疲力竭。
③ 看似是人的問題，其實往往是情境問題。

缺乏明確的指令 (理智面)、情感的觸動 (情感面)、
以及對的環境 (環境面)，改變就很難成功。

因此你必須：

① 指導騎象人 (理智面)
→ 訂出明確方向並制定關鍵行動，告訴他們該往哪走＆該做什麼

② 激勵大象 (情感面)
→ 讓他們的大象「覺得」需要做出改變，從情感面切入才是關鍵

③ 形塑路徑 (環境面)
→ 調整環境讓過程變得更容易，讓正確的行為更容易發生

這本書就在教你怎麼做到這三件事：

想要創造改變，領導人必須同時做到三件事：

→ 改變他的理智面
→ 改變他的情感面
→ 改變他所處的情境

該怎麼做？①指導騎象人 ②激勵大象 ③形塑路徑

想要改變一個人的行為，你得先讓他「覺得」需要改變

① 看見→感受→改變

大多數人都認為，改變發生的順序是：分析→思考→改變
然而若對方沒有意願採取行動，再怎麼分析也無法讓對方的大象產生動力。

事實上，改變發生的過程其實是：看見→感受→改變
你必須讓對方看到可能性、直接讓對方看那些看了有感覺的東西。

424種不同的工作手套
瓊恩任職於一家大型製造商，有一天他發現全公司所有工廠，
總共採購了424種不同的工作手套，且同款手套跟不同供應商買價格還不一樣。
他認為公司在採購工作手套上，浪費了大筆資金，
他想向公司提出採購方式的改革要求。
瓊恩知道公司對於他的集中採購計畫，並不感興趣，
於是他決定不談數字。

手套聖壇
瓊恩把所有手套全部集中起來推在會議桌上，
並邀請各分公司總裁前來欣賞這座手套聖壇。這些高層盯著眼前的畫面好一會兒：
「我們真的買了這麼多種手套嗎？真是瘋了！我們必須確保以後不再發生這種事！」
瓊恩很快就得到了他的改革權限，公司也改變了採購流程，並節省了大量資金。

直接讓對方看那些看了有感覺的東西
大多數人的做法，大概會是做一場簡報，
展示著各種試算表與削減成本的數據，但瓊恩並沒有這樣做。
因為他知道分析報告或許可以讓決策者相信：
改革採購系統是一件非常重要的事（但…等明年再開始吧。）
於是他選擇把所有手套堆在桌子上，讓老闆們自己看個清楚。

② 製造認同

當人們無法成功推動改變，往往會將原因歸咎於他人對事件欠缺了解：
「如果他能了解這事有多嚴重他就會改變。」

但抽煙的人知道香菸有害健康還是不戒菸。

改變失敗的原因，往往不見得是理解層面的問題，
而是情感層面的認同問題，你該做的，其實是幫助對方製造認同。

罹癌的青少年
罹癌的青少年若沒能按時服藥，會讓自己有癌症復發的風險。實驗室主任表示：
「少服用20％的藥並非增加20％復發機率，而是增加200％的復發機率。」
為何青少年甘願冒如此恐怖的風險呢？
主任相信孩子們根本不知道這個訊息，於是他想出一個讓青少年改變行為的方法。

一款名為再生任務的遊戲
實驗室開發了一款名為再生任務的遊戲，在遊戲中，
青少年化身為銀色奈米機器人-羅西，必須使用化療電流與抗生素消滅腫瘤細胞，
在兩個關卡之間會出現一個導師機器人，提供許多有關化療和痊癒的資訊。
再生任務共有20個關卡，實驗室團隊相信，
如果孩子們能通過所有關卡，就能消除任何會導致不遵從醫囑的誤解。

打從心底建立情感連結
該遊戲確實成功讓青少年更遵從醫療計畫，
然而有一件事情非常奇怪，很多孩子其實並沒有玩整套遊戲，
只玩兩關和二十關全過的病童，全都變得按時服藥。
深入研究後才發現，原來，這個遊戲讓孩子打從心底建立情感連結：
我是勇敢對抗癌症的奈米機器人羅西，化療和抗生素就是我的彈藥、我的力量。

問題不在知識而是情緒
原來關卡與關卡之間的教育資訊，和病童用藥行為的改變一點關係也沒有。
實驗室主任這時才恍然大悟：當孩子們不聽從醫囑，問題不在知識，
而是情緒，歸根究柢，其實是認同問題。
這款遊戲成功幫助病童建立了對抗癌症的認同情緒。

想要激勵一個人的行動，你得先讓他感覺到有進展

洗車場的集點卡活動

一家洗車場推出了集點卡活動，
顧客每洗一次車就可以在卡片上蓋一個章，集滿八個章就能免費洗車一次。

同一家洗車場的另一批客人，拿到一張不太一樣的集點卡，
他們必須集滿十點，才能免費洗車一次，
但他們獲得了「提前起跑」的優勢，他們拿到的集點卡上面已經先蓋了兩個章。

提前起跑 VS 從零開始

兩批顧客的目標其實是一樣的：再消費八次，就能得到一次免費服務
但兩批顧客在心理上的感受大不相同：
其中一批已經朝目標前進20％了，而另一批則是從零開始。

神奇的結果

幾個月後，從零開始的顧客只有19％的人，獲得一次免費洗車；
而提前起跑的顧客則有34％的人，成功獲得獎勵，而且速度上也比較快集滿。

有進展的感覺非常重要

想要激勵一個人的行動，第一個方法就是：
讓人們覺得自己已經非常接近目標 (但事實不然)，有進展的感覺非常重要。
因為我們心中的那頭大象，很容易感到士氣低落。
即使是旅程中的第一步，也要讓他感到安心。

理財專家達夫的債務雪球

債務雪球是一種當負債過高時，所使用的一種有違常理的償債技巧：
第一步先列出所有債務清單，然後按照金額，從小到大排列。
原則就是，每次只能支付每筆債務的最低應付金額，
付完所有債務的最低應付金額後，若還有剩餘資金，
就用來償還清單上的第一條債務，也就是金額最小的債務。

從最小的債務還清
有沒有發現一件不合乎常理的事？這個方法並沒有考慮到利息的問題！
如果清單上最小的債務是水電瓦斯費，這類帳單並沒有利息費用，
達夫卻仍堅持要先從最小的債務還清，才來處理高利率的債務。
這個方法讓其他理財顧問大驚失色，
畢竟簡單的數學就能證明，先償還高利率債務比較划算。

解決大象的問題
達夫表示：「我才不在意資金是否得到最佳運用，我要解決的是大象的問題。
人們之所以陷入財務困境，是因為他們失去了控制，
這時候他們需要的，是快速取得勝利來點燃心中的鬥志。」

部分償還 VS 一次付清
達夫繼續說道：「如果你拿5千塊，
去部分償還一筆高利率的60萬元卡債，你仍會感到絕望。
但如果你用這筆錢，一次付清累積數月的水電費帳單，
你就能將之從債務清單上剔除。當你開始執行債務雪球法，
如果頭幾天就能還清一些小債務，相信我，你會充滿鬥志。」

打造希望讓大象先動起來
打造初期成功，其實就是打造希望，因為它是大象的動力來源。
所以想要激勵一個人的行動，第二個方法就是：
規劃小勝利，像是一些伸手可及的尺程碑。
尋求一個速度快、可行性高、能見度大的的小勝利，
用簡單的任務讓他們的大象先動起來。

作者丨出版社丨出版年月份丨譯者

作者 Chip Heath, Dan Heath
出版 樂金文化
出版 2023/04
譯者 洪士美

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