勾引大腦丨想要說服一個人改變他的行為，真的是不可能的事嗎？

勾引大腦丨書籍介紹

《勾引大腦》
你貼上了因吸菸導致癌症的統計數字，想說服家人不要抽菸；
你整理了有力的圖表與資料，想告訴客戶他必須改變目前的做法；
你放上了豐富的研究數據，想吸引大眾購買自家的產品；
你很有把握這些絕對數字一定能說服對方，但為什麼對方總是無動於衷？

這是因為這些冷冰冰的「資訊、事實類」論述，
並無法讓聽者聯想到這對他們會有什麼影響，因此很容易被聽者直接忽略。
然而，若你把這些相同的事實，放入故事裡呈現，大家反而變得有興趣而想要聆聽。

這就是為什麼你若想改變一個人的行為，你不能直接把你的想法或論點說給他聽，
或是直接告訴對方他該做什麼，(這往往只會引來一種結果：抗拒)
你必須先改變他對這件事的感受，
讓他自己「感受」到你想告訴他的事情，然後讓他自己做出選擇。

而到底要怎麼做到這一切？靠的就是「故事」的力量。
不僅如此，你的故事還必須要能夠喚起他們的情緒、引發他們對於某種改變的渴望，
而這－就是這本書要教你的事情：如何創造具有說服力的故事

如果你有在經營粉專、品牌、產品，或是你的工作涉及廣告發想、行銷企劃，
你若想要你的客群為你買單，這本書我大力推薦給你，內容非常紮實且實用請細嚼慢嚥！

如果你總是以這樣的方式：
「我們得談一談」「我知道你覺得…，但事實是…」「你應該這麼做…」
想要說服你的小孩、你的另一半、你的老闆、你的客戶，
那這本書我也推薦給你，你會明白，為什麼這種訊息傳遞的方式經常會失敗。

勾引大腦丨以下整理2個實用大補帖

補帖一：該如何說服一個人改變他的行為

① 首先，別用「事實」說服別人

事實：數據、圖表、資訊類論述
腦部研究結果顯示，我們的無意識認知會自動幫我們過濾對我們不具意義的事情。
只要這些事實目前與我們無關，或是你不知道這些事實會如何對你造成影響，
你就不會與它產生情感共鳴，這件事對你就不具意義，它自然會被無意識認知迅速忽略。

若你想向女學生宣導，青少年懷孕是件很可怕的事，
於是你請了小爸媽來親自說明，並放上許多怕的事實與圖表，
還列出了所有可能會發生的可怕的事。
這種「以事實加以總結」是無法引起這些女學生的關注的，
這是因為用概述的方式，來傳遞這些冷冰冰的事實類論述，
只會使人置身事外，無法讓人把自己想像成當事人體會。

這也是為什麼事實、數據、圖表，會讓我們顯得聰明，
卻不能讓別人明白我們想表達的是什麼，所說的話也無法讓人記住。

然而，若把這些相同的事實放入故事裡呈現，大家反而變得有興趣而想要聆聽，
因為故事能夠把枯燥的事實、抽象的概念，變得人性化、更容易理解，
更重要的是：引起他人的注意，故事把你想告訴別人的事實變得吸引人。

② 接著你要知道，為什麼你說的話對方聽不進去

不管你如何小心翼翼地說話，一旦大腦的杏仁核察覺到任何威脅，
它就會基於生存本能讓大腦處於警戒狀態，
這就是為什麼一句：「我們得談一談」會使對方產生很重的防備心，
因為大腦分析後得到的訊息是：「有件事你必須改變」
而任何改變，對大腦而言都是威脅。

也因此當你想提供新資訊給對方，藉此告訴對方這麼做會比較好時，
這時大腦分析後得到的訊息也一樣會是：「你做錯了！你必須改變！」(改變=威脅)
這就是為什麼，不管你用再怎麼詳盡的圖表與有力的數據，
向對方解釋一個新資訊都沒有用，因為大腦已經開啟高度警戒狀態。

這也是為什麼每當你對你的小孩說：「我知道你覺得…，但事實是…」
你的小孩永遠聽不進去。

③ 用「故事」包裝「訊息」

但如果你開口說的是：「跟你說一個故事」，對方就會放鬆下來想要聽你說。
因為一聽到故事，大腦就會開始急速增加多巴胺，
而多巴胺則會對他們的「分析腦」輕輕地說：
「噓！別說話，別挑毛病，我想沉浸在故事的世界中。」
這就是為什麼你必須把你要傳遞的新資訊以故事包裝，
因為新資訊經大腦分析後會被視為威脅，進而讓接收者產生防備心，而故事卻不會。

米雪補充：
前幾天我看到一個商品，商品的開頭介紹，就是這裡說的事實類論述，
提供了一些厲害的數據bla bla，看了這些數據後，
這產品對我的吸引力確實完全沒有增加，看完這本書後，現在終於知道為什麼了haha

但我也要補充，數據類資訊確實會吸引某些人，
例如：高知識份子的醫師，或是專業的研究人員等。
以前當醫療業務時，有些醫生是你沒有拿著醫學paper去拜訪他，他就懶得理你。
但若你的客群是一般大眾，藉由故事來呈現是會有比較大的說服力的！

補帖二：黃金五步驟，創造具有說服力的故事，完美收服你的目標族群

① 定義誰本來就不是你的TA

要找到你的潛力TA，你要先清楚知道自己提供的到底是什麼。
你的TA不會是你，也不會是所有人。藉由定義你不想要什麼樣的TA，
也是在進一步確定自己想為誰服務，以免你忍不住想花力氣說服他們，
或是為了盡可能吸引廣大TA，而採取過於空泛的說詞。

② 你的行動召喚是什麼

也就是，你希望你的TA做出什麼行動？
你的行動召喚不可以太模糊，例如：希望大家回家後可以「深入思考這些問題」
因為，思考完然後呢？這就表示，你也不確定你的行動召喚究竟是什麼。

③ 這對你的TA有什麼好處

你的故事不是要告訴你的TA，你的想法、品牌或訴求有多棒，
而是幫助他們瞭解你的想法或是你想要他們做的行動，此時對他們有什麼好處？
好處必須明確且實際，並且最好是可以立即得到，因為立即的獎勵最具說服力。

要注意的是，務必把「對你有什麼好處」與「對你的TA有什麼好處」區分開來。
你必須關注在他們的感受，以及他們接下來的生活變化，你必須讓你的TA感覺自己被看見。

④ 找到這些TA的潛在抗拒

你的注意力不是要放在你自家產品上，而是TA對這項產品的看法。
找出讓TA排斥你的想法、品牌、訴求、行動召喚，背後的錯誤信念 ( false belief )
這個錯誤信念就是你的TA信以為真的事情，也就是你想要修正的事情。

他們的行為背後往往都有某個根深蒂固的理由。
要注意不要把TA的行為誤當作錯誤信念本身，這是錯把「結果」當成「原因」。
比方說，拒絕從梯子底下走過去是「結果」，相信這麼做會招來厄運是「原因」。

⑤ 你的故事要提出什麼論點

你必須想好你要提出什麼論點，來修正TA的錯誤信念。
這個論點必須要能夠讓TA明白，
為何你的想法、產品或服務，能使他們同時獲得外在和內在的好處。

設定好你的論點後，你不能只是把它說出來，
你必須讓你的TA親自「感受」到這一點。

因此你的故事必須要能夠喚起他們的情緒。所以你要問自己：
「什麼會觸動他們的情緒？」、「他們原本就在意的事情是什麼？」
利用他們在意的事情來觸動他們的情緒。

但要注意的是，你不能夠只是讓他們感受到情緒，
還要確保這個情緒能夠引發你的TA對某種改變的渴望，否則它很快就會消失。

務必記得，你的故事只能有一個論點，你的TA並非「所有人」，
放入多個論點只會讓你的TA搞不清楚你的論點究竟是什麼。

要知道，一定會有人對你的故事不買單，
但這並不是壞事，因為這樣你就知道誰不是你的TA了。
「想取悅所有人，你就取悅不了任何人。」

作者丨出版社丨出版年月份丨譯者

作者 Lisa Cron
出版 遠流出版
出版 2021/11
譯者 実瑠茜

使用米雪的推廣連結購書

博客來：https://greenmall.info/2wwSP?uid1=blog&uid2=24
樂天 kobo：https://r10.to/ha8ped
讀墨 Readmoo：http://moo.im/a/19wyHQ

每一本書除了會有書籍介紹之外，
米雪也會一併整理出我認為非常值得大家一起學習的精華重點內容，
若看了米雪的介紹與重點整理而讓你想買書來閱讀，
希望大家可以使用米雪的推廣連結購書，鼓勵並支持米雪繼續產出 🙂